Сравнение — инструмент увеличения продаж

27-01-2017, 00:05
237 0
Сравнение — инструмент увеличения продаж

Ежедневно делая покупки, каждый из нас сталкивается с выбором. Зачастую мы принимаем иррациональные решения, делая свой выбор. Ученые утверждают, что эти иррациональные решения — предсказуемы, поскольку чаще всего мы сами не знаем или не до конца уверены, чего хотим.

Не верите? Вспомните свою последнюю важную покупку, к примеру – автомобиля. Вы однажды проснулись с четким убеждением какого цвета, модели, объема двигателя он будет? Даже если и так (что маловероятно), то этому все равно предшествовала длительная «закулисная» работа. И скорее всего эта работа состояла из изучения технических характеристик, сбора авторитетных мнений знакомых и друзей, возможно практического опыта вождения конкретных авто и т.д. Вспомните, сколько раз в процессе выбора ваше мнение менялось в результате сравнений, прежде чем вы пришли к окончательному решению.

Метод сравнения, как инструмент продаж очень эффективен, когда клиент не до конца понимает преимущества предлагаемого ему товара, или растерялся в выборе. Задача продавца в этом случае – подать информацию так, чтобы она ассоциировалась с чем-то знакомым и привычным для покупателя. Другими словами, нужно доходчиво объяснить клиенту, какие выгоды он получит от приобретения именно этого товара, а не другого.

Важные моменты, о которых следует помнить, практикуя метод сравнения:

Формирование выгодной ситуации

В сравнение можно заранее заложить ситуацию, выгодную продавцу. Она должна иметь очевидный перевес на весах сравнения.

Пример: магазин техники, чтобы увеличить продажи мобильных телефонов определённых моделей, предложил бесплатную установку ПО только к этим телефонам. При одинаковых технических характеристиках и ценовой политике с другими моделями данная услуга сразу же выгодно выделила товар из ассортимента.

Использование аргументов

Сравнивая, используйте аргументы, имеющие значимость для конкретного покупателя (или категории покупателей), а не просто фразы «самый-самый».

Пример удачного сравнения: клиент турфирмы, озвучивший менеджеру желание отдохнуть с детьми на море, никак не может определиться с выбором отеля между двумя предложенными ему по ожидаемой стоимости. Убеждение от опытного продавца: «В отеле Х есть детский клуб и аквапарк, ваши дети смогут отдыхать активно, с пользой для здоровья и весело. Тогда как в отеле У - только подогреваемый басейн».

Неудачное сравнение: Отель Х – самый популярный в этом сезоне, у него самый длинный пляж на всем курорте и самый высокий рейтинг по отзывам туристов. А отель У – ближе всего расположен к аэропорту и в нём 6 ресторанов.

Вовлечение клиента

Вовлекайте клиента в процесс, а не навязывайте свое мнение.

Незаметно подталкивайте покупателя к самостоятельным выводам, что ему выгодно купить именно этот товар и именно у вас. Согласно новейшему исследованию Итамара Симонсона из Стэнфордского университета, если клиент сам сделал выводы, он им беспрекословно доверяет и вероятность покупки увеличивается в разы, если же эти выводы ему навязали, складывается впечатление, что его хотят обмануть и шансы осуществить продажу очень низки.

Пример удачного сравнения: приобретая тариф «на связи» вы получите 200 бесплатных минут для звонков на другие операторы. А с тарифом «онлайн» всего 100 минут для звонков на другие операторы, зато 2 Гб бесплатного интернета. Давайте вместе посчитаем, чем вы чаще пользуетесь и какой тариф вам выгоднее.

Неудачное сравнение: тариф «на связи» всего на 20 гривен дешевле, но выгоднее покупать «онлайн», поскольку в него входит 2 Гб бесплатного интернета.

Сравнивание с менее востребованным

Чтобы повысить привлекательность маловостребованного товара сравните его с ещё менее востребованным. Помните фразу «всё познается в сравнении»?

Пример: если плохо продаются сумки стоимостью 200 долларов, потому что клиенты считают цену высокой, предлагайте их как альтернативу сумкам за 500 долларов! Нужно выгодно продать не очень привлекательный по месторасположению и состоянию дом? Покажите сначала клиенту 3 дома с такой же ценой, но по всем критериям хуже: без ремонта, старый, возле городской свалки…Он должен почувствовать разницу.

Удачных вам сравнений и успешных продаж!

Оксана Остроух
Оксана Остроух
pr-manager
Поделитесь в социальных сетях:
Добавить комментарий
Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив

Подкатегории