Маркетинговый ход: Отдай, чтобы получить больше

6-02-2017, 00:36
255 0
Маркетинговый ход: Отдай, чтобы получить больше

Христианский принцип «чем больше отдаешь, тем больше получаешь» работает и в продажах. Речь идет не о «заманухе шарой», к которой умный покупатель относится с естественным недоверием, помня поговорку о бесплатном сыре в мышеловке. Имеется ввиду возможность бесплатно попробовать товар или протестировать услугу перед их покупкой.

Этот маркетинговый прием очень эффективен, поскольку подразумевает и автоматически гарантирует качество предлагаемого товара. Согласитесь, ни один поддельный продукт или сомнительная услуга не будет предложена к бесплатному тестированию, ведь её потом все равно никто не купит. Основатель так называемого партизанского маркетинга Джей Конрад Левинсон говорил:

Маркетинг — пустая трата времени и денег, если Вы собираетесь предлагать клиентам товар или услугу низкого качества. Потому что в таком случае, чем лучше будет Ваш маркетинг, тем большее количество людей узнает о том, что Вы продаете говно, и Ваша фирма разорится

Устоять же перед покупкой человеку, который уже попробовал товар и он ему понравился, бывает очень трудно. Особенно результативен такой прием, когда на рынок выходит новый бренд, или когда нужно всунуться в нишу с жесткой конкуренцией. Все мы любим пробовать бесплатно, будь то новый крем для рук, абонемент на первый месяц занятий в фитнес-центре, или пробная версия программы. Ведь это прямая выгода - реальная экономия средств.

Главное правило: вызвать интерес у целевой аудитории, но при этом не навязывать, не обязывать к покупке. Девиз – «проверь, чтобы доверять!»

Если вы предлагаете бесплатный первый месяц только при условии приобретения абонемента на год, а цена годового абонемента при этом выше чем у конкурентов, то клиенты прекрасно понимают, что в лучшем случае они получат небольшую скидку за счет объема приобретенных услуг, или же только иллюзию под названием «бесплатно».

Другое дело, если это честное предложение бесплатной пробной версии, тестового использования на какой-то период, по истечении которого есть право отказаться, вернуть или купить товар. По инерции начинает работать схема:

попробовал → оценил → понравилось → привык → купил.

Не скупитесь на расходы пробников, если у вас качественный товар или ценная услуга, то такие расходы окупятся с лихвой и принесут гораздо больше выгоды в долгосрочной перспективе. Прием еще хорош тем, что даже если продажи не пошли, то есть возможность проанализировать и понять - почему же не покупают именно у вас. Если цена не завышена, то скорее всего придется доработать и улучшить сам продукт.

Оксана Остроух
Оксана Остроух
pr-manager
Поделитесь в социальных сетях:
Добавить комментарий
Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив

Подкатегории