25-01-2017, 01:32
1 059
0
Позиционировать — от лат. position (positionis — положение, состояние) значит формировать образ товара или услуги в сознании целевой аудитории. Зачем это делать? Чтобы повысить узнаваемость, продемонстрировать преимущества перед конкурентами, сформировать доверительное отношение и, в конечном итоге, обеспечить повышение продаж. При этом язык передачи информации должен быть простым и понятным, а методы способными затронуть практическую и эмоциональную сторону жизни покупателя.
Главные принципы грамотного позиционирования
Последовательность
Прежде чем запускать процесс формирования образа в головах покупателей, нарисуйте его четко в своей, по принципу 7 раз отмерь... Если сегодня вы убеждаете, что ваш товар самый качественный на рынке, а через месяц – что он самый дешёвый, получится как в анекдоте про обезьяну, которая растерялась к какой группе ей примкнуть – умных или красивых. Претендуете на титул и умных и красивых одновременно? Заявляйте об этом изначально, не путайте покупателя!
Нацеленность на определенную группу потребителей
Охватить широкую аудиторию всегда сложнее, да и нужно ли? Гай Кавасаки, oдин из самых известных спикеров Кремниевой Долины писал:
Когда начинают бизнес с нуля, огонь разводят спичками, а не огнеметами.
Другими словами, сначала делайте ставку на одну нишу, и после того, как завоюете ее, переходите к другой, третьей, десятой. Согласитесь, гораздо привлекательнее и понятнее звучит предложение «Автоматизация рабочего процесса для страховых компаний», нежели «Новое программное обеспечение для всех». Видя рекламу, клиент сразу должен понимать, входит ли он в целевую группу, которому она адресована.
Профильность
Делайте акцент на основном бизнесе вашей компании, а не ее дополнительных продуктах или услугах. Даже если в статуте предусмотрительно вписаны все виды деятельности, на практике вы хватаетесь за любые виды заказов, лишь бы заработать, позиционировать себя как «і швець, і кравець, і на дуді гравець» - не самая лучшая идея.
Ориентация на потребности клиента
Другими словами продвигать нужно не сам товар, а выгоды от него. Покупатель должен автоматически ассоциировать предложенный продукт с решением его конкретной проблемы. Это значит, что перечисляя преимущества товара или услуги, не забывайте конкретизировать, какие выгоды они сулят потребителю. Не нужно надеяться, что они сами об этом догадаются.
К примеру, для большинства покупателей понятие «жидкокристаллический экран» само по себе ничего не значит до сих пор, поэтому если производитель делает акцент на этом преимуществе, он обязан объяснить выгоды: низкое энергопотребление (значит экономия средств), отсутствие эффекта мерцания (значит не устают глаза), не создает статического напряжения (не прилипает пыль).
Уверенность в продукте
Да, важность этого принципа доказана на практике! Если коллектив компании понимает достоинства производимого товара или услуги, искренне в него верит и гордится, успешность его продвижения на рынке гарантированно. При этом в максимальные сроки и с минимальными затратами.
Правильное позиционирование товара – это залог успеха компании!
Однако в погоне за этим успехом не «надувайте мыльные пузыри» и не придумывайте мнимые достоинства. Конечно, можно даже никчемному продукту создать имидж качественного и супер нужного, обмануть потребителя и неплохо заработать. Но, как долго продержится этот образ? И какую репутацию заработает компания? Готовы ли вы к последствиям такого недальновидного позиционирования?
Желаем Вам позитивного образа и лояльных потребителей.
Оксана Остроух
pr-manager
